Como menciona o especialista Alex Nabuco dos Santos, este é o momento de profissionalizar o pricing no mercado imobiliário com leitura contínua de dados confiáveis. Se o seu objetivo é elevar o ticket, reduzir descontos concessivos e acelerar o giro de estoque, continue a leitura. Você verá como métricas bem definidas, modelos objetivos e governança consistente convertem informação em decisão comercial precisa, desde o lançamento até o pós-chaves, reforçando margem e previsibilidade.
O que é e por que importa agora?
A precificação dinâmica ajusta o valor por metro quadrado conforme demanda observada, sensibilidade a preço e custo marginal de comercialização. Em vez de tabelas estáticas, revisões periódicas seguem regras claras e indicadores verificáveis. Além disso, CRMs, ERPs e painéis de BI tornaram viável capturar sinais quase em tempo real e reagir com segurança. Desse modo, como pontua Alex Nabuco dos Santos, o preço deixa de ser um número imutável e passa a refletir o pulso do mercado, preservando competitividade sem sacrificar reputação.
Dados que alimentam o motor de preços
Em consonância com as melhores práticas, combine três camadas de informação. Primeiro, a oferta e a concorrência, observando estoque por tipologia, velocidade de vendas, vacância e pipeline de lançamentos na mesma microrregião. Segundo, a demanda captada, medindo leads qualificados, origem de tráfego, elasticidade por faixa e motivos de perda. Terceiro, o contexto externo, acompanhando juros, custo de construção, índices de confiança, sazonalidade e eventos locais que afetam a procura.
Como destaca o empresário Alex Nabuco dos Santos, a qualidade da decisão mora no detalhe. Mapear heatmaps de interesse por planta, mensurar o efeito de microvariações de preço na taxa de visitas e comparar coortes por canal de aquisição permite ajustar a curva de valor sem travar liquidez.
Da regra simples ao aprendizado de máquina
De fato, a evolução costuma iniciar com gatilhos determinísticos. Sobe o preço quando a velocidade supera o plano. Estabiliza quando a conversão cai. Reposiciona quando a competição altera a ancoragem. À medida que o histórico cresce, modelos estatísticos e de aprendizado de máquina estimam elasticidade por tipologia, preveem churn em locação e recomendam benefícios alternativos ao desconto direto.
Como elucida o especialista Alex Nabuco dos Santos, o avanço analítico não dispensa explicabilidade. Regras transparentes, documentação das premissas e métricas de acurácia mantêm o time alinhado e o compliance confortável com as decisões comerciais.
Quais KPIs realmente importam?
Medir é condição para melhorar. Entre os indicadores críticos estão velocidade de vendas por tipologia, spread entre tabela e fechamento, variação do desconto médio, tempo em cada estágio do funil, taxa de visitas por anúncio, custo por MQL e margem por unidade. Em locação, monitore vacância estrutural, tempo de ocupação, default esperado e índice de reajuste realizado. Convém, ainda, correlacionar preço com atributos físicos valorizados pelo cliente, como insolação, vista, ruído externo e proximidade de transporte de alta eficiência. Essa leitura fina evita generalizações que ocultam oportunidades de valor.
Ética, LGPD e transparência com o comprador
O respeito ao usuário é inegociável. A comunicação deve explicar políticas de reajuste, critérios de elegibilidade a benefícios e janelas promocionais. A LGPD exige minimização de dados, finalidade explícita e governança de consentimento. Ademais, a exposição de séries históricas de preço e a clareza sobre condições reduzem contestações e fortalecem a confiança na marca.
Para o especialista Alex Nabuco dos Santos, transparência é um ativo econômico. Quando o cliente entende a lógica do preço, a objeção diminui e a negociação evolui para argumentos técnicos, e não para pedidos recorrentes de desconto.
Integração tecnológica e cadência de implantação
A arquitetura técnica deve conectar fontes de dados com consistência. O catálogo precisa refletir disponibilidade em tempo real, evitando ofertas expiradas. Além disso, camadas de BI devem entregar painéis acessíveis e alertas de exceção. Para começar, selecione um recorte de produto e uma microrregião, defina KPIs de sucesso e rode sprints de ajuste. Em seguida, amplie para novas tipologias, agregue variáveis de contexto e introduza testes A B de mensagens comerciais. Por fim, profissionalize a rotina com comitê de pricing, ritos de revisão e indicadores de acurácia do modelo.
Autor: Rech Kuhn